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专访韦正宪:江淮商用车是如何面对复杂的市场

发表时间:2019-12-28 23:34

  近日,在第二届中国商用车大会举办期间,《中国汽车报》记者就当前商用车行业的热点话题,对安徽江淮汽车集团股份有限公司轻型商用车营销公司骏铃营销公司总经理韦正宪进行了专访。

  中国汽车报:商用车金融行业面临购车贷款难、信贷风控难等问题,面对金融市场发展难点,江淮商用车是如何做的?

  韦正宪:当前市场竞争日趋激烈,产品同质化明显,购车成本持续上涨,客户购买关注点不再局限于产品本身,而是希望得到基于产品的一套解决方案,其中金融为客户解决购车门槛问题;对于绝大部分客户而言,金融服务已成为除产品之外的优先考虑因素。前期我们对江苏、安徽、浙江三省经销商(江淮、重汽、解放)的按揭使用率,开展了一次调研工作,通过此次调研,发现三省按揭使用率为23.3%。

  车辆价格、油价等持续上涨,治超加严等导致物流成本持续增长,而运价则相对平稳,团体客户货源稳定,运输效率高,竞争力更强,个人客户趴活成本高、效率低,逐渐被市场所淘汰。团体客户产品使用频次、里程均较高,时效性重要程度凸显,对售后服务响应与解决问题能力与效率要求大幅度提升。

  当前,以金融产品与服务升级为核心要素,江淮轻型商用车公司正在推进“销售+服务+金融”一体化运营模式,构建多维度竞争能力。针对重点产品、特殊区域的客户群体,联合江汽担保、瑞福德金融公司等金融公司,开发特色金融产品,满足客户差异化、个性化需求。在售后服务方面,通过优化服务组织结构(成立九大服务中心),优化服务流程,稳步推进“1+N”服务体系——轻卡中心站建设、服务110,持续开展服务关怀活动等举措全力提升客户的服务满意度。

  中国汽车报:商用车智能化已经成为未来的发展趋势,江淮汽车在智能化方面有哪些新的突破?

  韦正宪:基于生产资料属性、特定使用环境等因素,商用车不仅更适合搭载如智能网联、自动驾驶等新技术,也在商业化应用落地方面具有超出乘用车的优势。也正是因为生产资料属性,在贯穿购买、使用、维修、保养的产品全生命周期,商用车的用户对车的使用成本会更加敏感,而这就为如车联网这样的新技术带来了商业化应用的最大动力。

  在车联网的应用上,江淮轻卡一直走在行业前列。2019年公司大力推进车联网产品开发,我们开发的轻卡4G版车联网产品,累计订单突破2000辆,可以为用户提供车队管理、货源信息、维保预约和车辆体检等服务。另外我们根据用户需求开发了网联中控大屏(帅铃10.4寸竖屏、骏铃10.1寸横屏和康铃8寸横屏),能够为用户带来很好的娱乐体验,可以通过智能语音实现在线听歌、导航等服务。配合新康铃国六和帅铃城配版产品上市,为经销商、合作伙伴以及媒体展示江淮轻卡车联网技术和产品,有效支撑轻卡品牌向上,提升产品竞争力。

  根据公司智能网联战略要求,基于公司车联网3.0平台的产品开发有序推进,帅铃、骏铃和康铃基本型产品陆续实现量产,其中帅铃新内饰搭载10.4寸中控大屏,融合大众UI设计理念,集成讯飞智能语音和高德导航地图等软件,引入在线音频和天气新闻等互联网资源,为轻卡用户提供轿车化的娱乐体验。

  2020年轻型车将全面进入网联化时代,国五主销与国六全系产品标配车联网,我们将围绕生意圈和生态圈识别客户需求,持续为客户创造价值。

  中国汽车报:众所周知,商用车销量受521事件的影响有所下滑,江淮轻型商用车如何应对?

  韦正宪:受行业“大吨小标”治理影响(521事件),今年1-10月份,国内轻卡累计销售151.79万辆,同比下降1%。江淮帅铃、骏铃初期受行业政策影响,累计小幅下滑,但通过积极应对,调整产品结构,强化轻量化产品推广应用,销量环比连续多月增长,已基本恢复以前市场份额占比水平,而且销量增长趋势显著,未来两个月有望延续增长势头。

  10月份,江淮康铃同比增长56.3%,增速领跑行业;帅铃同比增长17.4%,骏铃同比增长11.4%,跑赢行业。总体而言,江淮轻型商用车2019年1-10月取得了良好的经营业绩,行业地位稳固,产品盈利能力持续提升,经营质量持续向好,有效发挥了江淮轻型商用车规模、效益和品牌的多重支柱作用。随着江淮轻卡全系国六产品的上市,对于总体销量还会有所提升。

  中国汽车报:与车市整体表现低迷形成鲜明对比的是中国消费者购买能力正在总体提升,消费者对汽车的需求正在逐渐从中低端向中高端转移。面对这样的客户群体,江淮如何满足客户需求?

  韦正宪:首先,江淮轻卡一直是中国中高端轻卡第一品牌,并且在中高端轻卡市场的占比也是连年增长。面对市场消费需求的转变,江淮轻卡积极推动技术升级,持续引领消费者需求升级。如我们最新上市的全系国六新品,实现了节能、安全、智能、舒适、可靠的全面升级,是江淮轻卡技术生态链的最新成果。

  同时,江淮一直坚持高端路线,举办标签化的特色市场推广和品牌活动,增强品牌向上动能,持续提升品牌影响力。持续开展“最美卡哥 筑梦中国”等具有特色的标签化客户互动品牌活动,增强与客户粘性,挖掘典型客户故事传播,巩固良好的口碑形象;以重点产品上市为契机,加强体验推广,增强客户购车体验,提升母品牌与子品牌的良好形象。

  进一步升级江淮轻卡价值品鉴之旅活动,将其打造成用户全面感知江淮轻卡研发、生产、营销、服务全价值链的特色品牌活动。从今年已开展的25场活动可以看出,客户对江淮轻卡是非常认可的,通过这种活动,让客户对江淮轻卡有了更深的认识,在活动中客户也提出了很多有建设性的意见和建议,对产品开发、生产制造和营销服务等方面有重要的价值。

  韦正宪:2019年1-10月,江淮轻卡、皮卡、小卡分别出口7626辆、4914辆、2758辆,总计15298辆。从2005年至今,累计轻卡出口215529辆。2008年至今,累计皮卡出口15453辆。轻卡出口连续17年全国领先,累计出口量全国第一。

  江淮轻卡能够持续海外畅销,正是因为重新定义了“中国制造”。目前,江淮轻卡在海外市场具有非常高品牌溢价能力,在部分出口市场其售价与五十铃等国际高端轻卡品牌几乎相当,完全不存在廉价销售的情况。

  不光海外出口销量常年第一,江淮轻卡还建立起广泛的海外销售网络。目前江淮轻卡销往超过140多个国家和地区,先后通过澳大利亚ADR认证、俄罗斯GOST认证等高标准法规,取得全球技术门槛最高市场准入资格,并在俄罗斯、意大利、土耳其等地实现批量销售,取得市场突破。

  中国汽车报:江淮上个月完成了帅铃、骏铃、康铃国六产品的上市,与其他竞品相比,江淮轻卡国六产品的优势在哪里?

  韦正宪:与其他商用车品牌推出国六产品的时间相比,江淮轻卡上月推出国六产品,在行业内并不算最早的企业,但一定是最认真的车企。与国五产品相比,国六产品价格预计高出7000元左右,对用户来说增加了运营成本。不过,只要我们提供给用户更具价值的产品,当价值超越价格时,用户自然就会接受。

  江淮轻卡国六产品在窄体和中体上已全面实现了轻量化,宽体车型已实现50%以上的轻量化,并且将在2020年通过新材料、新技术的应用,进一步提升轻量化的应用程度,实现全系产品轻量化。不仅如此,我们还对国六产品进行了大量真实路测,我们把产品交给用户去实际运营,目前已经完成了100万公里的实际道路运营。可以说,与其他竞品相比,无论在产品品质还是技术方面,我们都有着绝对的自信。

  中国汽车报:江淮商用车在产品覆盖、制造能力、经销商体系和渠道方面有哪些创新?

  韦正宪:可以说,江淮有着对商用车市场的深刻理解和成熟的营销服务体系。以轻卡起家的江淮汽车,经过50余年的发展,已形成涵盖重、中、轻、微型卡车、多功能商用车、MPV、永利国际SUV、轿车、客车等车型,以及专用底盘、变速箱、发动机、车桥等核心零部件的汽车集团,并在轻卡、重卡和轻客等多个领域取得了不俗的业绩,尤其是在轻卡板块,连续多年占据国内中高端轻卡第一品牌和出口第一品牌的地位。

  目前,江淮汽车在全国拥有八大生产基地,并拥有各类先进生产设备5200余台/套,包括亚洲最大的6000吨压力机、尖端技术的德国KUKA、瑞典ABB焊接机器人、德国数控加工中心、自动喷涂机器人等国际一流精、大、稀设备,致力打造高效先进冲压生产线、高度自动化焊装生产线、节能环保涂装生产线、以及柔性化总装生产线。

  此外,江淮全球渠道网络和服务体系也将得到进一步充实。江淮汽车目前在国内拥有2000多家一级经销商、1600多家服务站、1000多家备件供应商,在国外拥有近千家销售网点及700余家服务网点,为全球江淮商用车用户提供优质的服务。

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